• Teresa Tardia

Le implicazioni del Revenue Management nel Covid Time

Milano pioniera nel Revenue Management alberghiero ha visto in questo ultimo anno e mezzo modificare le basi del modo in cui creare Revenue e che aveva in passato impostato in modo innovativo e profittevole.


A Milano città dai mille volti: business e leisure in passato fissava le tariffe in base a una dinamica diversa che in questi periodi di Covid ha subito non poche criticità. Con Michele Granato imprenditore e in passato direttore d’albergo analizziamo alcune dinamiche in atto.

Foto: Michele Granato


Quali sono le strategie in campo per superare gli ostacoli del Covid per le strutture ricettive come la vostra?

La pandemia ha cambiato radicalmente il modo di lavorare, nell’ultimo anno ci si è dovuti adeguare: sono stati cancellati i prepagamenti e chiunque prenota non sottoscrive una caparra confirmatoria o un prepagamento. I rischi sono alti, ora nessuno prenota pagando in anticipo. E’ stata introdotta la free cancellation che è gratuita e può essere effettuata entro le ore 12,00 del giorno antecedente dell’arrivo. Questa modalità ha permesso ai clienti di prenotare – se un cliente potenziale, ha un tampone positivo e non può partire, con le regole precedenti avrebbe perso la caparra confirmatoria. Con questa flessibilità si sono presi degli ospiti anche indecisi, infatti vale la regola “intanto prenoto poi vi è un giorno per cancellare”. Il risultato è stato quello di una ottima risalita delle reservation in particolare dalla Germania, Francia, Svizzera e Olanda. Nel mese di giugno con la free cancellation il 79% ha confermato il proprio soggiorno, si è fiduciosi e si guarda con positività. Una cosa che non sta succedendo più e lo sarà per tutto il 2021 è l’advanced booking di sei mesi dei tempi di prepandemia. Nel mese di settembre dal 5 al 10 si svolgerà il Salone del Mobile, ma le reservation per questo evento sono praticamente nulle: l’evento si farà, ma le persone non hanno la certezza o la sicurezza per venire in città, ciò che si potrà fare è avvicinare la prenotazione all’ospite. Altro aspetto da non trascurare è quello delle tariffe: si sono ridotte del 60%, ora stanno lievemente aumentando, avere l’80 per cento delle camere libere ha portato la tariffa room night. Le ripercussioni sono stare un drastico calo sul net income della struttura. Si spera in una ripresa che aiuti a riequilibrare la situazione che così come è non può essere sostenuta a lungo.


Foto: Le dinamiche in atto

Quali sono le nuove politiche di Revenue management che hanno caratterizzato una città come Milano?

Oggi si vive alla giornata e non ci sono delle regole precise, vi è stato un meeting con albergatori e relatori di spessore: tutti hanno una idea comune vivere alla giornata, tutte le strutture sono penalizzate non si ha una strategia nuova o un progetto da mettere in campo. Con questa situazione dei contagi che possono aumentare diminuire giorno dopo giorno non si può impostare una visione. I tour operator hanno richieste, ma non possono procedere al prepagamento se non si è formato il gruppo, insomma si costruisce ma tutto viene sempre messo in discussione.


Potremmo affermare che ora la strategia è la free cancellation: possiamo guardare al 2022, ma non ci sono certezze - un esempio un australiano non può prenotare per 2022 a causa della incertezza nei i voli – un albergatore non può impegnarsi ora per il 2022 a causa di una tariffa eccessivamente bassa al 2022. Si spera da settembre di avere una visione più chiara per tonare o alle vecchie strategie o mettere in campo muovi programmi e regole. Adeso l’unica casa è aspettare.


Quali potenzialità possono emergere pe runa struttura come la vostra?

In questo momenti non ci sono potenzialità in prospettiva potrebbero essere tante le nuove idee, ma non possono essere testate: mancano i clienti e gli ospiti. In una città come Milano si può lavorare sul turismo sostenibile, per i bikitour e ciclobike; è una nuova forma di turismo, vi è già una richiesta e la città si sta adeguando – biketourist non può andare a dormire in alcuni alberghi e questa potrà essere una opportunità ed essere una fetta importante di turismo.

Penso a un aparthotel per cicloturisti con bikeparking e offire un servizio diverso: Non sarà semplice, ma almeno un segnale nuovo di innovazione.

Foto: Dettagli dell’Aparthotel Meneghino

Come sarà l’estate 2021?

L’estate normalmente partiva da fine maggio: dal 1 giugno era estate per gli alberghi fino a fine settembre. L’estate è compromessa, nel 2020 non vi era nessuno, ora vi sono dei piccoli segnali di ripresa, non sarà un estate turistica per Milano, la cultura attrae, ma l’etate è mare e montagna, i pochi turisti sono stranieri – con max due o tre notti e sono di passaggio verso altre Regioni, dal 10 agosto possono essere attratti solo dagli eventi ad esempio qualche incontro sportivo o concerto.


In ogni caso sarà una estate di ripartenza, i punti di forza sono le recensioni e bisogna essere i primi - e con orgoglio Michele afferma - lo siamo su 620 strutture dove il punteggio è 9,7 con mille recensioni.


Grazie Michele è stata una conversazione sul Revenue utile, dinamica e interessante.